👉 Жертви шопа | імідж |

Жертви шопа

Згадайте, як часто, заходячи в супермаркет за однієї дріб'язкової штучкою, на виході ви розплачувалися за повну корзину товарів. Більшість з них не були вам необхідні. Частина – зовсім не потрібні. Ви розуміли це вже на виході, занадто пізно. Все це – результат особливих маркетингових технологій. Прийоми, які в них використовуються, благородними назвати важко. Для цього є навіть спеціальний термін – "цинічний маркетинг".

"ЧАРІВНА" ОБСТАНОВКА

У великих магазинах завжди яскраве освітлення. Підлоги поблискують ідеальною чистотою, а стійок з товарами не видно кінця. З динаміків часто звучить приємна музика. Ця атмосфера створена не тільки для зручності покупців. Її мета – стати першим кроком для формування своєрідного трансу. Стану, в якому свідомість слабо контролює логіку вчинків. З одного боку, в приміщенні приємно знаходитися: тепло, затишно, спокійно. З іншого – від великої кількості всіляких товарів очі "розбігаються". Схожа перевантаження свідомості використовується в так званому "циганському гіпнозі". Якщо вражень надто багато, наш мозок просто не встигає на них критично реагувати. Тоді беруть верх емоції.Дослідження показують, що до 90% вибору покупець може здійснювати імпульсивно.

Припустимо, ми бачимо на етикетці шампуня букет польових квітів. І вирішуємо, що він і є самий натуральний. До читання складу справа не завжди доходить.

Як реагувати?
  • Вирушаючи за покупками, сприймайте це не дуже серйозно. Уявіть, як ви вели б себе в ролі "байдужого покупця".
  • Не поспішайте. Ситуація не вимагає від вас прийняття термінових рішень. Спочатку купите те, за чим ви прийшли. Решта – встигну.

Ковтнеш КАВА – зустріти кохану

Піраміда потреб знаменитого американського психолога Абрахама Маслоу сьогодні успішно використовується в маркетингу. На першому місці в ній розташовані фізіологічні потреби: їжа, тепло, вода. Далі – відчуття безпеки, потім – спілкування, визнання в групі. Вершина ієрархії – самореалізація.

Апелювати до потреб організму найпростіше. "Голодний – візьми шоколадний батончик!" "Жага – відкрий газовану воду!" А чому не млинці зі сметаною і стакан чаю?

Прагнення відчувати себе в безпеці експлуатується не менше. Супернадійні автомобілі, страхування майна, захист заощаджень … Все це націлене на базові потреби. А ступінь реального захисту нерідко сумнівна.Можуть поширюватися чутки про швидке подорожчання будь-якого товару. Це також може викликати тривогу.

До бажанням відчувати себе членом своєї групи, не бути самотнім, рекламщики також звертаються. Тільки виходить у них це не дуже переконливо. Дівчина, яка зробила ковток кави, скоро зустріне коханого? Упаковки соку – основа гармонійних відносин з дітьми? Віриться насилу … Але на споживача діє.

Самореалізація в рекламі, як правило, має на увазі тільки зовнішню сторону – соціальний добробут. Персонаж або вже має високий статус, або набуває щось, миттєво таку успішність забезпечує.

Як реагувати?
  • Переглядаючи рекламу, завжди краще орієнтуватися на здоровий глузд, а не на почуття. Чим хороший цей товар? Чи корисний він, зручний? Не варто довіряти явно надуманим сюжетів.

Чарівник за прилавком

Не секрет, що багато продавців-консультантів проходять спеціальні курси. Завдання тренінгів, як кажуть жартома, "навчити продавати сніг ескімосів". Тобто попросту вигідно маніпулювати покупцем.

Типові правила спілкування з ним виглядають приблизно так.

  • Завжди посміхайтеся, що б не говорив клієнт.Ви повинні створити у нього враження, що поруч добрий друг і помічник.
  • Всім своїм виглядом показуйте йому свою повагу. Говоріть, що ви прекрасно його розумієте. Виявляйте повагу, схвалення, намагайтеся підвищити його самооцінку.
  • Розповідаючи про товар, робіть вигляд, що покупець розбирається в ньому не гірше вас. А ви тільки уточнюєте незначні подробиці. Це завжди тішить самолюбство.

І це тільки ази психологічних прийомів. Найшкідливіші.

Як реагувати?
  • Спілкуючись з консультантами, не виходьте з ролі спокійного, врівноваженого людини. Якщо вами намагаються маніпулювати, ви зможете сприймати ситуацію відсторонено.

БЕЗКОШТОВНИЙ СИР

Існує таке явище – синдром розпродажів. Найчастіше покупці практично несвідомо віддають гроші за товар, який їм абсолютно не потрібен, тільки тому, що на нього надана хороша знижка. Більше половини населення вважають, що на розпродажах реалізовуються неякісні товари. Частіше за інших цієї точки зору дотримуються люди з доходом нижче середнього. Люди ж з високим доходом, а також жителі великих міст, навпаки, частіше за інших стверджують, що якості таких речей можна довіряти.

За матеріалами ФОМ

КРОК І МАТ У ТРИ ХОДУ

Мій знайомий консультант в салоні жіночих наручних годинників розповів таку історію: "Сума, яку клієнтка планує витратити, завжди вгадується до копійки. Справа не в тому, як вона одягнена або як тримається. Це особливе чуття продавця. Моє завдання – збільшити цю цифру по максимуму. Я використовував найпростіший спосіб -" шах і мат в три ходу ". Спочатку демонстрував розкішну, дорогу модель, яку моя підопічна не могла собі дозволити. Потім, зобразивши розчарування, підводив її до дешевого, непоказному варіанту. у результаті за моєю порадою вона купувала ті години, на які витрачала набагато більше. Так, в салоні навпаки такі ж ст Оілі на 30% дешевше! "

Схожий прийом використовується і в явно безтактною формі. Коли продавець натякає або прямо заявляє, що "для вас це дорогувато". Відвертий удар по самолюбству. Правилами суперечить, але часто призводить до потрібного результату – покупці.

Як реагувати?
  • Не дозволяйте втягнути вас емоційно. Уявіть, що слова говорить проходять повз вас, не зачіпаючи.
  • Пам'ятайте – основні якості, до яких апелює психологія цинічних продажів, – ваша самооцінка і помилкове відчуття провини.Але ж ви прийшли не за самолюбством. А увагу консультанта до вас – його прямий обов'язок. Навіть якщо ви підете, нічого не купивши, його праця буде оплачена. Тому, якщо вас долають сумніви, ви завжди можете сказати: "Спасибі! Я подумаю і зайду іншим разом".

"НАЙВИГІДНІШІ" МАНІПУЛЯЦІЇ

"Увага – новинка!"

– це не просто інформація. За цими словами найчастіше стоїть маркетинговий хід. Називається він "поверхневе поліпшення". Виник на початку минулого століття на автомобільному ринку США. Тодішній президент "Дженерал моторс" вирішив виробляти нові моделі, змінюючи в основному тільки зовнішній дизайн. Великі суми йшли на рекламу. Бути власником новомодної машини стало елементом престижу. Метод виявився настільки прибутковим, що став використовуватися повсюдно.

Тому, що б ви не купували – зубну щітку або комп'ютер, знайте, що "новинка" може виявитися нічим не краще стандартної моделі.

"Погляньте на це!"

– кажуть продавці, коли того, що сподобалося вам на вітрині, в наявності немає. Товар "раптово" закінчився, а на полиці ви бачите шлюб. Його не встигли прибрати. "Але у нас є не гірше!" – заявляє консультант, старанно демонструючи вам схожий асортимент.Маніпуляція розрахована на почуття незручності, яке може виникнути у вас. Адже вам так намагаються допомогти, витрачають на вас час, енергію. Частенько в магазин спеціально завозиться мізерна партія товару. І в перший же день на вітрині залишається один рекламний зразок. Цей трюк часто використовується і в інтернет-магазинах.

"Спробуйте безкоштовно!"

Цей трюк існує з давніх часів. Згадаймо притчу про Ходжу Насреддіна, якому вдалося поснідати, пробуючи товари на базарі. У наш час розквіту IT-технологій роздавати продукт стало простіше і вигідніше. Подарувати можуть демоверсію програми, сім-карту для мобільного і навіть місце для безкоштовного сайту. Згодом виявиться, що в програмі не вистачає важливих функцій, сума на телефоні випарується за тиждень, а на сайті можна створити всього п'ять коротких сторінок. Якщо у вас є бажання повноцінно користуватися всім цим – доплатите! В результаті виходить, що "подарунка" як би і не було.

Як реагувати?
  • Якщо ви знаєте, що вам складно не піддатися спокусі покупки на "дуже вигідних" умовах, пройдіть повз прилавка і відверніться. Для цього зробіть невеликий тайм-аут.Вийдіть на вулицю, пройдіться або присядьте в кафе. Проблема вибору виявиться не такою складною, як вам здавалося.
Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: