👉 Найважливіша в житті продаж | імідж |

Найважливіша в житті продаж

Досьє

Ильгиз Валінуров – президент і засновник Корпорації кадрових агентств Business Connection (Москва), президент Гільдії рекрутерів, викладач спецкурсу «Стратегічне управління персоналом» Президентської програми підготовки управлінських кадрів для Росії.

НАША ПСИХОЛОГІЯ: Зараз в банках відбуваються масштабні скорочення – вже звільнено тридцять і п'ять тисяч чоловік, і це не межа. Всі вони вважали себе крутими фахівцями, але їх викинули як непотріб. Як пережити подібну ситуацію без втрат або, може бути, навіть з виграшем для себе?

Ильгиз Валінуров: Минулої суботи я проводив п'ять кар'єрних консультацій для топ-менеджерів банків з заробітними платами від 400 тисяч. Всі вони залишилися без роботи або знаходяться на межі звільнення. Якщо кілька років тому вони хотіли зростання зарплати, підвищення на посаді, переходу в більш великі банки, то зараз їх завдання – знайти хоч якусь роботу, потрапити хоч в який-небудь банк або навіть не обов'язково в банківський сектор, але продовжити працювати і заробляти. Як не дивно, їх сьогоднішні проблеми пов'язані не з кризою, не зі змінами на ринку праці, а з тим, що позбулися саме від них: вони виявилися не найкращими співробітниками на нинішньому місці роботи.

НП: Виявилися не в найкращому місці і не в найкращий час.

І.В .: Чи вибрали не ту компанію. Іноді я спілкуюся з топ-менеджерами, які не знають, як правильно написати резюме і як пройти співбесіду; вони з гордістю розповідають: «Ви знаєте, я ніколи не шукав роботу, мене завжди запрошували люди, які мене знають. Мене кликали в цікаві компанії, я приходив на запрошення друзів ». Такій людині я говорю: «Ви найбільший невдаха в світі. Ви навіть жодного разу не спробували керувати своєю кар'єрою, подумати, куди ж вам хочеться. Вами управляли інші, а ви вважали це успіхом. Прийшов час зрозуміти, хто для вас гідний роботодавець, і зробити все можливе і неможливе, щоб потрапити саме до нього, а не до друзів або знайомих ».

НП: Приходить до вас людина. Він раніше отримував чотириста тисяч, його тепер ніхто не бере. У нього особистісний криза. Може бути, йому треба спершу не до вас йти, а до психотерапевта? Ви ж не вирішите його екзистенціальних проблем?

І.В .: Я б не назвав працевлаштування «екзистенційним питанням». Пошук роботи – це найважливіша продаж у вашому житті. Це серйозніше, ніж продати що-небудь за мільйони доларів.Коли ви продаєте себе роботодавцю, це визначає на найближчі кілька років (у кого-то на три роки, у кого-то на п'ять, у кого-то більше), у скільки ви будете прокидатися вранці, в яких пробках стояти, які завдання вирішувати .

НП: короб слово «продаж». Є в ньому якийсь підпорядкування і раболіпство. Може, краще назвати відносини з роботодавцем партнерськими?

І.В .: Взагалі, правильна продаж – це коли клієнт задоволений покупкою. А з приводу метафори «партнерства» – домовляються з сильними, а слабким диктують умови. Якщо ви себе не продаєте, чи не презентуєте правильно, не показуєте свою силу – вами будуть маніпулювати, з вами не будуть рахуватися. Будь-яке співбесіду – це переговори. У переговорах потрібно мати сильну позицію, розуміти, навіщо ти прийшов. Часто мені кажуть: «Я розповів все про себе, а мене не взяли». Не треба розповідати, треба вести переговори, потрібно самому задавати питання, проявляти активність, показувати свою силу. Коли роботодавець застосовує під час співбесіди деякі елементи стрес-інтерв'ю, задає жорсткі питання – це спроба зрозуміти, наскільки здобувач тримає удар. Це абсолютно нормально.

НП: А, припустимо, приходить до вас людина зі зниженою самооцінкою. Перший, другий місяць пошуку роботи він, може, і приндиться. А далі…

І.В .: Як ми з цим працюємо? Починаємо розбирати ситуацію: що кандидат робив для того, щоб отримати роботу, і що робив неправильно. Шукаємо помилки, які він здійснював, разом з ним їх опрацьовуємо. Наприклад, починаємо з того, що визначаємо з кандидатом цікаві для нього індустрії. Наприклад, чим йому цікава ювелірка? Ну, каже він: там золото, величезна зарплата. Я пояснюю, що взагалі-то немає там великий зарплати і не треба тішити себе ілюзіями. Або дівчинка приходить і каже: «Я хочу працювати в туристичному бізнесі». – «Чому?» – «Там багато поїздок». Немає там ніяких поїздок! Ти сидиш в офісі і продаєш тури. Спочатку потрібно зрозуміти, куди ти хочеш піти.

Далі ми починаємо формувати його таргет-листи, тобто список цікавих компаній в обраному секторі, наприклад банківському. У банкірів зазвичай амбіції зашкалюють: якщо я працював в топ-10 банків, то я нижче десятки не опущуся. І так в кожній індустрії. А коли перед людиною лежить цей список з десяти банків, я говорю – діставайте телефон, будемо дзвонити.Дивіться, ось тут написано «Сбербанк», ви двадцять років в банківському секторі, однозначно у вас є знайомий, який там працював. І раптом виявляється, що в половині банків, куди він хоче потрапити, такі знайомі є.

НП: Виникає тема управління зв'язками.

І.В .: Звичайно. Далі ми починаємо звертати увагу на будь-яку інформацію, яка стосується цікавих для нас банків. Наприклад, «Ощад» відкриває якийсь новий напрямок, стаття вийшла в РБК, вказані такі-то прізвища, такий-то керівник департаменту. Треба знайти цього керівника на «Фейсбуці», написати йому безпосередньо. Навіщо чекати мільйона співбесід через кадрові агентства, через ейчаров?

НП: Тобто завжди можна знайти більш короткі шляхи?

І.В .: Коли ви бачите непряму вакансію, вам потрібно зрозуміти, хто ваш майбутній керівник, і зв'язатися з ним. Спочатку зібрати по ньому інформацію, дізнатися, де він працював до того. З великою ймовірністю у вас з ним знайдеться спільний знайомий. Потрібно знайти місток, який вас з ним з'єднає. І зателефонувати: «Іван Іванович, здрастуйте. Я бачив, що у вас є вакансія. У вас в друзях на "Фейсбуці" один з моїх кращих шкільних приятелів, він про вас дуже добре відгукувався.Я б хотів з вами особисто зустрітися ». Як можна відмовити людині, якщо у вас є спільні друзі? Таких елементарних дій вже досить, щоб просунутися більш ніж наполовину.

НП: І обігнати інших кандидатів.

І.В .: Я сімнадцятий рік займаюся професійним підбором і бачу кожен день, як навіть топові кандидати допускають помилки. Недавня закрита нами вакансія – HR-директор з зарплатою більше півмільйона. Було першу співбесіду, потім друге, третє. На другій співбесіді кандидат допустив промах. У мене виникли побоювання, що роботодавець може від нього відмовитися. Але ми з ним попрацювали, і він пройшов. У чому була помилка? Коли кандидат успішно пройшов першу співбесіду, у нього виросли крила, а хватка пропала. Він відчув, що він вже прийнятий, йому здалося, що питання вирішене. На другій співбесіді кандидати завжди розслабляються, вважають його формальним. А це не так: кожна наступна співбесіда ви повинні проходити кращий за попередній.

НП: Поговоримо про психологічні особливості поведінки людей, яких звільнили. Прийти на співбесіду і успішно пройти його їм, напевно, набагато важче, ніж чоловікові, що мав роботу.Що б ви порекомендували?

І.В .: По-перше, найкраще – не доводити до ситуації, коли ви кілька місяців шукаєте роботу. По-друге, якщо ви опинилися в такій ситуації, то завжди потрібно готуватися до співбесіди, вивчати роботодавця, його інтереси, плани з розвитку, показувати свою максимальну підготовленість до роботи в компанії. Слід зрозуміти і ключовий мотив роботодавця. Взяти, наприклад, кандидата на позицію директора з маркетингу. Для чого саме цієї компанії потрібен директор з маркетингу? Щоб вийти на міжнародні ринки. Тоді потрібно продавати свій міжнародний досвід. Або вони хочуть вивести російську торговельну марку в переповненому сегменті? Тоді потрібно саме на цьому наголошувати.

НП: Іншими словами, потрібно вивчити потреби роботодавця та показати, що ви можете ці потреби вирішити.

І.В .: Так, тоді з'явиться внутрішня впевненість, і ви пройдете це співбесіду.

НП: А ви рекомендуєте клієнтам психотерапію?

І.В .: Напевно, психотерапія може бути цінною і корисною, але я б все-таки рекомендував кар'єрний коучинг, тому що психотерапія – це про минуле, а коучинг – про майбутнє.Як говорив Дейл Карнегі: «Навіщо пиляти тирсу? Навіщо говорити про те, що пройшло? Давайте говорити про те, що буде завтра. Давайте думати, як нам сьогодні підготуватися, щоб завтра стати успішними ».

НП: Останні дослідження показали, що людина споживає в тисячу разів більше інформації, ніж здатна обробити та частина мозку, яка відповідає за свідомість. Все неусвідомлене десь є, і воно нами керує. Я, наприклад, бачив величезну кількість депресивних банкірів, нервових менеджерів з продажу. Вони продають добре, але вони глибоко нещасні люди. Може бути, криза – найкращий час для переосмислення того, що тобі потрібно в житті?

І.В .: З цим я згоден. Кризу потрібно використовувати для переосмислення себе, але я б робив це частіше, ніж трапляються кризи.

НП: А чи не здається вам, що ось ця криза назавжди? Те, що зараз відбувається, з урахуванням макроекономічних і політичних ризиків, – це не криза 1998-го, 2008-го, а апокаліпсис. Якщо подивишся соціальні мережі, то у людей таке відчуття, що це заключна фаза світу, в якому ми живемо, але багато хто цього не помічають, тому що ще не закінчилися гроші.

І.В .: Я думаю, що якщо сприймати це як апокаліпсис, то саме так воно і буде для вас. А якщо ви сприймаєте це як новий етап, то це буде чимось іншим.

НП: Ви не помічали в людях якогось вигорання? Що їм треба влаштовуватися на роботу тільки тому, що вони набрали зобов'язань (кредитних або перед сім'єю)?

І.В .: У людини одночасно кілька ролей. Він може прикидатися бідним перед колегами, яких не звільнили. Він може зображувати нещасного перед дітьми, яким не може купувати такі ж іграшки, як рік тому. Але коли він приходить до мене, я його роблю потенційним переможцем і ідеальним кандидатом, тому у мене вони грають інші ролі. Дуже важливий момент: зазвичай я проводжу одну або максимум дві зустрічі. Я кажу: «Хлопці, якщо після першої зустрічі, отримавши потрібний обсяг завдань, ви подальшого не зробите самі – працювати марно. Друга зустріч може відбутися, коли ви пройшли декілька етапів співбесіди і залишилося пройти фінальний етап; потрібна консультація, як зіграти фінальний акорд ». Я відразу пояснюю, що я не буду, як психотерапевт, щотижня зустрічатися і лікувати з приводу кар'єри.

НП: Так, це вже компетенція інших людей.Ви потрібні здоровим кар'єристам. Тим, хто впав у депресію, потрібен інший фахівець.

І.В .: Тим, хто впав у депресію, я даю один шанс виправитися.

НП: Жорстко.

І.В .: Стратегія – це не тільки те, що ми робимо, але й те, чого ми не робимо.

Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: